五金行業追趕時髦 連鎖經營能否“唯我獨尊”?, 續

2022-05-14 15:03:20 字數 2190 閱讀 6390

五金連鎖經營透析:是否會胎死腹中?

對於五金企業而言,傳統單一**制的渠道模式,在眾多五金工具品牌企業的瓜分下,優質渠道已經不多,新進入的五金工具品牌,對於自己的產品、研發、品牌、系統性發展等沒有足夠信心的企業,很難在經銷商上得到優勢,即使對於老品牌而言,也希望渠道商自身擁有足夠的管理、資金、開發客戶、營銷、客戶管理、**等綜合實力.

雖然經銷渠道和品牌企業之間存在著不對等的結構性矛盾,但是,由於前幾年,主流品牌已經跑馬圈地成功,他們也並不急於對渠道做革命性的改變。對於後來者,尤其是希望通過營銷就能獲得快速發展的企業來說,渠道的選擇就實在是太難了。於是就誕生了所謂連鎖專賣、超市等模式。對於連鎖專賣或者超市的模式而言,存在著一個金指標,達不到這個指標就不存在生存的根基,那就是單店的營業額利潤可觀,可以達到甚至超過**多個品牌帶來的利潤。五金連鎖即有優點也有缺點,並不是任何企業都會去運用。

五金連鎖專賣、超市的優點:渠道扁平化,企業與加盟經銷商利潤都得到增加。有利於企業對於品牌、管理、市場反饋資訊、應變能力等方面的提升。

五金連鎖專賣、超市的缺點:首先對於自己的**鏈管理需要提升到一個全新的高度;其次,新的經銷商的選擇考察難度頗大,並且對於經銷商的開拓市場需要全面的支援,否者店鋪開不下去,損失最大的是企業;開鋪容易,經營難,並且開鋪的初期,企業需要對加盟商提供大量的支援,對於企業來說,投入過大。如果加盟的經銷商在當地沒有豐富的下游客戶資源,想短期內盈利,幾乎不大可能。因此,加盟連鎖初期似乎很風光,五金企業一下子鋪貨量大增,但是要想在後期持續盈利,企業如果沒有很高的綜合實力,幾乎不可能。

個例分析:巨星已經上市,在不缺少資金的情況下,但沒有選擇連鎖經營模式。巨星對中國市場採取了兩個戰略,一個是鋼盾品牌的傳統**模式戰略,一個是diy精品店模式,通過兩個模式的發展,積累經驗,等到自己的市場有了足夠的影響力,市場足夠成熟了,自己的連鎖超市肯定推廣,或者都是直營的連鎖超市,類似於家電行業的國美。

小結:連鎖經營即有優點也有缺點,五金企業進行連鎖經營需要具備一些條件,只有條件成熟了,才能很好的去把控,否則,五金企業運用連鎖經營將會胎死腹中,不但沒利反而帶來反作用。

五金連鎖經營啟示:“趕時髦”並非誰都可以

五金行業“連鎖經營”作為多元化渠道的一種,如一個剛剛誕生的嬰孩,它需要呵護、需要培養,市場是哺養它的土地,社會是滋潤的雨露,五金連鎖店的發展不是陽光工程,而是常青工程,五金企業如何把握好這項單一而又複雜的工程,任重而又道遠,但對於這一模式,並非每家五金企業都可以採用,這個“時髦”並不是誰都能趕的。五金企業運作連鎖店事實上遠未達到成熟的階段,而是處於探索的初級階段。雖然五金企業開設的專賣店有很多成功的案例,但也有很多失誤,甚至失敗。

教訓 品牌形象不到位:品牌工程是一項戰略任務,專賣店門頭、櫥窗、貨架、道具、服裝、陳列等組成了銷售終端的全部。縱觀每個品牌,都要在硬體與軟體的要求上達到高度的統一,以樹立起品牌形象,塑造強勢的銷售張力。

連鎖專賣店產品線不長,無法持續盈利:盈利能力的高低是判斷一個連鎖專賣店體系是否穩固的一個關鍵指標。實際上,連鎖專賣店開業不紅火的情況比較少見,一般一個新店開業,通過開業慶典、**等活動都可以拉動銷量,都會賺個“開門紅”。然而,大部分連鎖專賣店的紅火也就到此為止了。

市場管控不到位,企業無法規範市場:一些連鎖專賣店通過廠家的產品組合、推廣以及連鎖專賣店自身的努力,專賣店盈利還沒有問題。但是,很多連鎖專賣店體系現在的市場秩序管控卻成了大問題。連鎖專賣店作為品牌專賣,廠家如果不能嚴格限制其不能竄貨、亂價,就對連鎖專賣店造成了事實上的歧視待遇。連鎖專賣店固守**就沒有銷量,久而久之就沒有什麼積極性,於是也加入到竄貨、亂價的大軍中,與廠家玩起了“貓捉老鼠”的遊戲,這樣整個連鎖專賣店體系就名存實亡了,“品牌專賣”成為空談。

啟示 連鎖專賣企業不要奢望把所有的消費者一網打盡,連鎖專賣企業要做到所屬的某類商品品種齊全,或做到款式多樣,或某品牌的商品做到系列化等,截止現在,我們五金行業在連鎖經營上只學到了表皮的東西,五金企業要充分吸取其他各行各業成功的經驗與失敗的教訓,結合自身的戰略與目標、資源與能力,不好高騖遠,而是將自身發展與專賣店的持續發展結合起來,腳踏實地,以完善的專賣店加盟、建設、管理、推廣、服務體系,實現廠家渠道效能最大化與專賣店盈利能力最大化的均衡,這才是一條共贏之路!

結語:五金行業只有創立新的商業模式,在這個變幻莫測迅速發展的市場中才能取得成功。而這個成功的模式又將成為行業的引領模式,它將帶動品牌的發展。“連鎖經營”模式喚醒了人們對品牌的覺悟,也讓五金行業對品牌運作有了新的思考,因為產品銷售直接貼近於百姓生活,但五金企業不能完全寄託於“連鎖經營”之上,以免出現紕漏,“連鎖經營”雖然是當今銷售模式的一大“時髦”,但能否長時間“存活”還有待**,希望能給眾五金企業提一個醒。