盯上680萬家“夫妻店” 馬雲 劉強東看中什麼?

2022-05-14 14:23:01 字數 4570 閱讀 7251

到線下去,到鄉下去,改造

“夫妻老婆店”,這是馬雲和劉強東不約而同的舉措。他們的“葫蘆”裡分別都裝了什麼“藥”?這“藥”又會有什麼“療效”?

有人說,新零售元年,阿里是在借這次雙十一“閱兵”。

他們規模最大的動作是一起盯上了還屬蠻荒之地的夫妻老婆便利店。

兩大巨頭企圖通過掛牌改造這些小店,重建一套智慧、高效的零售**體系。這意味著新的流量入口,對**鏈的整體控制——商品批發利潤之外,按需訂購和製造是更遙遠也更動人的藍圖。

更大的價值可能來自各方都不願意詳談的**鏈金融。這是一個無法想象邊界的市場,巨頭們的資本通過難以數計的“夫妻老婆店”為代表的基層商業組織,在**鏈中奔流,激發商業活力的同時帶來滾滾利潤。

到線下去

阿里和京東正在用掛牌改造便利店的方式,在全國各地插小旗。

宣佈改造小店計劃一月後,阿里零售通通過招商會拿到了全國17個城市15000家小店的掛牌改造意向書。

同一時間,他們也在對接分銷商,準備盤活以往利用率不高的儲存倉。至9月中下旬,零售通已經鋪設了20萬平方米的倉儲體系。

阿里巴巴副總裁、零售通事業部總經理林小海

說,他們準備織一個“天羅地網”,“每家店能在一兩天內拿到最新鮮、最優質的商品”。

另一家巨頭京東,正在貫徹“百萬小店”綱領。2017年4月10日,京東集團ceo劉強東宣佈了一項集團戰略性計劃:未來五年,京東將在全國開設超過100萬家京東便利店,其中一半在農村。在京東背書下,有人甚至投入上百萬元掛牌改造自己的店。京東的地勤小哥遍佈全國,從首都到市縣鎮村,正在一個一個走訪對接小店,為“百萬小店”添磚加瓦。

京東新通路事業市場營銷部總經理王徵

說,目前,每個地勤小哥對接300-400個小店,而這個隊伍,正在迅速擴張。

這是一場滲入毛細血管的跑馬圈地,是“新零售”的現實操練之一種。

2016年10月,“新零售”概念被首次提出,現在,它已成為2017年電商零售行業的主旋律。

王徵說,京東需要傳遞一個概念就是“整個京東都能賣”,含義之一就是線上線下都能賣,打通線上和線下。

就在馬雲的新零售樣板盒馬鮮生落地生根時,8月,阿里啟動了天貓小店掛牌改造計劃,稱2018財年要在全國落地10000家天貓小店。零售通也要對接“100萬”家商店,到2020年佔領三分之一的便利店市場。

不同於京東的“自有模式”,阿里更強調“相容”,從小店到品牌商、經銷商,以往的參與者都在未來的“智慧、高效、低成本的智慧分銷網路”之中。

這是一場線下零售業資料化的戰爭。據調查,全國有680多萬夫妻老婆便利店。目前,零售通對接的小店有50萬家,京東掌櫃寶覆蓋了30萬家,加起來也還只是一個零頭。

改造

2017年8月1日,杭州西溪路418號的維軍超市正式改頭換面,掛上了一塊帶著天貓logo的led招牌,鮮亮醒目,總能吸引路過者駐足或者轉頭一瞥。

這個140平米的綜合小超市,最大的改變是增加了天貓專屬貨架和智慧裝備。前者優化了商品結構,後者實現了收銀、庫存資料化。

老店主的兒子黃安說,改造一個多月後,新增的貓超貨架雖然不到10%的sku,卻帶來了20%的銷售額。他打算繼續優化。

經過改造,小店成為平臺的“渠道”,商品和資金流通的種種可能就此展開。

8月28日,在零售通戰略釋出會上,林小海指出,零售通除了建立分銷渠道外,也將是阿里巴巴新的流量入口:如果一家小店每月有1千個顧客,600萬家小店就能帶來60億流量。

大流量意味著平臺將對接更多流量需求者——從傳統零售到網際網路金融,後者也因此將被納入平臺的資料網路中。

目前可見的成果是,小店已開始提供收發快遞、**、保險銷售等增值服務,收入增加明顯。

說,小店作為節點可挖掘的價值很寬泛,其核心是把消費者聚攏起來,創新消費體驗,體驗頻次越高,價值也就越大。

以小店為連線,線下零售的每個環節都來到了智慧分銷平臺上,每個環節的參與者都能從中找到新的價值。

比如,最末端的便利店主除了賣出更多商品、對接增值服務外,接入智慧**鏈系統,讓他們享受到低庫存高週轉的經營收益。

再比如品牌商。在對接智慧體系前,品牌商更像是個盲人,它的銷售體系和第三方機構的調研資料是兩條線。對接後,品牌商可以直接觸達消費者,通過終端消費資料實現精準營銷和推廣,還可以節省與各級省代、市代的博弈成本。

四川白家陳記是個很好的例子。據其電商主管張琢玉介紹,白家陳記主要做方便麵粉絲,17年來一直集中在川渝和東三省售賣,依靠傳統的分銷渠道,貨品通常需要走3至4周才能到店。對接平臺後,除了貨物抵達快之外,他們終於瞭解到這17年來一直生產的東西到底賣給了誰。7月資料顯示,白家陳記增加了11050家售賣的店,而且原先主動放棄的華東地區,現在能為它們貢獻30%的銷售額。

對於上游,平臺可以利用資料孵化自有品牌或生產商,做柔性生產及定製化生產,直接切割生產製造價值。這已經不是想象,7-11以及羅森便利店就是靠關東煮、奶昔蛋糕等自有商品帶來品牌影響。

“這是一個存量市場和增量市場的關係,當存量市場完善做到1,後面的可能性也就無窮大了。”現為一家區域性b2b平臺總裁的羊永祥認為,阿里、京東在佈局的這場收編戰,更像是修路,“路一旦通了,所有都通了”。

更大的野心

2017年,京東開啟金融小站計劃,京東金融依託京東全產業鏈資源,在全國範圍內的縣城、鄉鎮、村屯建立便民金融服務渠道,集金融理財、手機充值、便民繳費及取款轉賬四大業務為一體。

根據京東的規劃,今年要在全國建設

2萬家金融小站。針對個體店主的貸款業務中,店主不需擔保和抵押,以掌櫃寶的進貨流水為參考標準即可獲取一定額度的貸款。

大連京東便利店某店主

說,自從2016年9月掛牌以來,他的店已有4.9萬元的信用貸款額度。這種方式正在被一些店主接受並使用。

耐人尋味的是,很多金融小站的站主也是京東便利店的店主。金融小站利用便利店的渠道和體系,及其現金週轉較快等特點,面向個人發展信貸和理財業務。

阿里顯然也不會放過這塊肥肉。據阿里零售通工作人員介紹,零售通平臺也開通了金融服務選項,其中最受歡迎的是賒購服務。店主(會員)每完成一筆訂單,就會獲得平臺制定的信用積分,積分等級不同,賒購的額度也不同。

阿里零售通工作人員

透露,隨著深入接觸,不少店主選擇了賒購業務,最高賒購額度可達10萬元,基本能確保有資金壓力的小店正常運轉。

以小店為紐帶,平臺資本將滲透整個**鏈:上游可以直接投資品牌商和製造商,中游可以收購分銷商和小的b2b平臺,而上述針對小店的借貸理財均可在此展開,甚至消費者也不例外。

事實上,阿里、京東近年來已通過戰略入股、收購等手段快速滲透至線下。2015年以來,阿里巴巴相繼入股銀泰商業、蘇寧雲商、聯華超市、三江購物,京東則戰略入股永輝超市。

據阿里的公開資料顯示,自2010年開放小額貸款以來,阿里先後對整個**鏈中的參與者提供貸款和融資服務,累計為超過500萬小微企業發放了8000多億元貸款。

夫妻老婆店,不過是換了名字的舊戰場。

困難不過,邏輯通和可操作還有距離。

眼下,網際網路金融發展迅猛,資金需求者有了更多的選擇。

陳歡認為,面對這些聚焦的網際網路金融企業,京東和阿里作為平臺方,未見得有競爭優勢。在整個**鏈體系中,後者更順理成章的核心角色是服務,“為一些金融公司做徵信資訊和資料的提供者,以及品牌背書”。

事實也證明**鏈金融的滲透並非易事。一些下沉到四五六線城市的金融信貸業務逐漸在收回。凡普信ceo劉琦

曾說,早在2014年,凡普信針對各種個體商戶的信貸業務佔收入的20%-30%,但時隔兩年多以後,凡普信基本放棄了純信貸業務,目前更傾向於通過汽車抵押來為個體商戶提供信貸服務,以此降低風險。不過,在劉琦看來,這些“毛細血管”一定是下一輪競爭的埠。撇開金融不說,就收編便利店而言,這也是一場攻堅戰。

壓力首先來自於利益受損最大的部分——分銷商。儘管平臺號稱“相容”,但**鏈壓縮是趨勢。現在,一些分銷商被迫去跟物流公司競爭,也有一些被阿里收攬,以利用他們的物流倉儲體系。分銷商的價值短期內很難被全部替代。一件商品在到達消費者手中之前,總有必要的停放(流動),分銷商知道這些商品最高效的停放(流動)點在**。

其次,兩大電商要面對的還有無處不在的分食者。凱度諮詢報告顯示,截至2016年11月,市場上共有70多家快消b2b平臺,這些平臺在2016年獲得了13億元投資。競爭者遠不止於此,2017年,又有便利蜂等新玩家湧入。

一直在關注便利店領域的春曉資本投資副總裁潘金菊認為,阿里和京東的改造模式,“從邏輯上看,都是通的,就看接下來如何做了”。

但是她更看好區域性的連鎖便利店,“它們具備b2b業務能力,同時也有完善的倉儲物流體系,在區域內有自身的品牌效應,相對滲透率也更高,而且,在一定區域內已經形成了物理壁壘。”

除此之外,物流、配送、倉儲以及對接人力、管理、小店主的意願,推進的速度和節奏等,每一個環節都面臨挑戰。

在潘金菊看來,便利店是個十足**的業態,“它更像一座冰山,你能看到的難點都露在外面,但冰下面還有更多的是你是看不到的。那些概念化的東西,需要你深入到毛孔去挖掘和體會,拼的是魔鬼的細節。”